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Roger Fischer, Comment réussir une négociation : résumé

Ecrit par lesresumes

Dans ce livre, Roger Fischer et William Ury, chercheurs en droit à l’université Harvard vous apprennent à négocier en toute sérénité dans n’importe quelle circonstance. Selon eux, une négociation ne devrait pas être perçue comme une pratique intimidante et dissuasive liée au conflit. Vous pouvez faire entendre vos revendications tout en ménageant vos relations grâce à des techniques de négociation et à la connaissance de quelques phrases clés. Dans une négociation réussie, les deux parties prennent plaisir à trouver des solutions communes.

Une négociation réussie est une négociation où tout le monde y gagne

Réussir une négociation ne signifie pas nécessairement l’emporter sur l’autre partie comme dans une négociation dite de position. Dans ce type de négociation, chaque partie campe sur sa position et n’accepte de faire qu’un minimum de concession. Au terme d’une telle négociation, l’une ou l’autre des deux parties se retrouve mécontente.

Dans le cadre du « Negociation Project », une alternative a été mise au point à Harvard. Il s’agit de la négociation raisonnée, dite de fond. Cette technique met en avant la souplesse de positionnement des deux parties et vise à instaurer un dialogue de qualité entre elles. Une négociation gagnante garantit l’intégrité des participants dans le processus de réflexion. Traiter l’adversaire avec respect permet de le comprendre et d’aboutir à un résultat avantageux pour chaque partie.

Aucune négociation ne doit correspondre à un rapport de force stéréotypé où l’une des parties est nécessairement en situation de faiblesse. La négociation raisonnée requiert une optique gagnant-gagnant en permanence et de ne pas chercher à rallier l’autre à votre point de vue.

Pour négocier efficacement sur le fond, il faut négocier stratégiquement la forme, autrement dit, le cadre de la discussion

Une négociation réussie se mène aussi bien sur la forme que sur le fond. Il est primordial de se mettre d’accord sur les règles qui vont régir la négociation en vue d’obtenir un résultat avantageux pour chacun. Pour une négociation raisonnée, l’échange doit s’appuyer sur des informations et des estimations objectives et impartiales.

Abordez la procédure d’une manière simple en annonçant que vous cherchez à convenir avec l’autre partie de la meilleure solution. Faites-lui connaitre votre besoin réciproque de trouver les critères d’évaluation les plus adéquats afin d’aboutir à une solution qui convienne à tout le monde.

Pour désamorcer la méfiance initiale, pensez à interroger l’autre partie sur la procédure, puis à vous assurer que ces bases communes sont équitables et mettent les deux parties à l’aise.

Il est préférable de négocier en pleine connaissance de l’autre et de ses besoins

Dans une négociation, votre fer de lance est votre capacité à écouter votre interlocuteur. Comprendre ses inquiétudes, ses valeurs, ses problèmes personnels et ses ressources vous permettra d’avoir plus de marge de manœuvre pour faire valoir vos propos et vos intérêts.

Dans le but de mieux cerner ce que votre interlocuteur souhaite obtenir par ses revendications, préparez-vous en 3 temps : analysez d’abord les éléments factuels du différend, listez les points précis de désaccord et les explications et enfin mettez au point un plan d’action.

Afin de mener votre négociation raisonnée à bien, cernez les priorités de l’autre et exprimez franchement ce que vous avez compris de la situation. Évitez les préjugés sur votre interlocuteur et ses intentions et surtout sur l’aboutissement de la situation. Pensez plutôt à observer, analyser et réserver tout jugement.

La négociation jiu-jitsu ou l’art de revenir à l’essentiel quand l’échange tourne mal

L’art martial de la négociation consiste à recevoir un coup tout en le déviant de sa trajectoire, sans le retourner. Il peut arriver que le ton change brutalement, que l’échange soit difficile et s’ouvre même sur une attaque personnelle. Vous n’avez pas vu le coup venir !

Résistez à l’envie de rétorquer et attendez qu’il finisse. Analysez ce que cette attitude dévoile : colère due à la fatigue, chantage ou comportement lié à un différend antérieur ? Faites valoir que vous comprenez sa frustration et avancez une proposition montrant que vous souhaitez satisfaire le même intérêt. Le point essentiel est de maintenir l’impartialité jusqu’au résultat final.

Faites valoir vos préoccupations en toute honnêteté

Pour capter l’attention d’un interlocuteur, jouez la carte de la transparence et commencez par prouver à votre interlocuteur que vous jouez franc jeu même dans la difficulté. Il est conseillé de vous asseoir à côté de lui, plutôt que face à lui. Disposez les documents de façon à faire physiquement face ensemble au problème et demandez-lui tout simplement d’examiner la question ensemble pour vos intérêts communs.

Tout en restant ferme dans vos convictions, vous devez ménager la sensibilité de votre interlocuteur. Grâce à cette communication directe, l’échange gagnera en humanité, en crédibilité et en confiance réciproque.

La négociation n’est pas un événement, mais une pratique sur le long terme

Il peut arriver que vous soyez amené à négocier à plusieurs reprises avec la même personne dans votre vie. La négociation est une étape qui fait évoluer les rapports, car négocier et faire des compromis font partie des relations humaines. Avoir gain de cause n’est pas contradictoire avec maintenir de bonnes relations avec l’autre partie.

Chaque négociation pose la base d’éventuelles négociations futures. L’avantage d’une négociation raisonnée est que l’échange y est ouvert et tout y est débattu depuis la procédure jusqu’à la solution finale. Il faut consulter la partie adverse à chaque étape pour s’assurer qu’il n’y a pas de décrochage.

Tout au long de la négociation, le dialogue et les propositions envisagées préservent l’intégrité de toutes les parties. N’hésitez pas à attribuer la paternité de certaines idées à votre adversaire et même lui donner l’occasion de sauver la face. Cela revient également à ne pas accepter une issue qui n’est pas équitable, même en votre faveur. Une négociation équivaut à un investissement sur l’avenir, à condition d’être convaincu par les solutions proposées et de ne pas endommager une relation existante.

Une bonne négociation débouche sur plusieurs bonnes solutions

Une négociation ne se mène pas dans la précipitation. Il est toujours risqué de vouloir signer un contrat à tout prix ou d’accepter la première offre. Il faut admettre qu’il n’y a pas UNE solution idéale, mais plusieurs options valables. L’issue d’une négociation dépend de la créativité des participants, d’où l’efficacité des séances de « remue-méninges », seul ou à plusieurs, pour obtenir des avis extérieurs et différents.

Pour obtenir le plus de solutions possibles à une question posée, il faut bannir toute critique négative et respecter certaines règles :

– Procéder par groupe de 5 à 8 personnes dans un environnement détendu qui favorise un échange fluide et spontané.

– Désigner un animateur qui va recentrer le débat sur la question si les idées fusent.

– Et prendre les propositions en note.

Assurez vos arrières avec une solution de secours réfléchie

L’issue d’une bonne négociation suppose une offre raisonnable pour tous. Votre ouverture au dialogue et aux concessions ne doit pas permettre à votre interlocuteur d’en tirer parti. Pour prévenir les abus, vous disposez de deux outils efficaces. Le premier consiste à définir un seuil non négociable. Ce seuil vous préserve, certes, mais peut aussi réduire le champ des solutions. Le second est votre « Mesore », pour Meilleure Solution de Rechange. Il s’agit d’une solution de repli qui peut tout changer et vous permettre une marge supplémentaire de manœuvre.

Conclusion

La négociation n’est pas l’apanage des juristes et des hommes d’affaires. Les règles en sont maîtrisables par tous. Il suffit de valoriser une communication, trouver un terrain d’entente et d’identifier sur quel plan les deux parties ne se comprennent pas.

Ce qu’il faut retenir

Il faut retenir qu’une négociation, c’est 50 % de préparation et 50 % de propositions, il ne faut pas chercher à la conclure à tout prix. Le gage d’une négociation de qualité est la communication, avec une bonne dose d’impartialité et en faisant participer votre interlocuteur.

Le monde change avec ce livre

Roger Fischer et William Ury ont révolutionné les théories de la communication en attribuant à leur livre une dimension universelle.

Roger Fisher, un négociateur à l’envergure internationale

Roger Fischer et William Ury ont mis en pratique leurs connaissances au sein des conflits internationaux.

La négociation au service d’un idéal humaniste

Les deux auteurs défendent des convictions humanistes et prônent la parole comme arme contre les violences.

« Getting to Yes » (« L’art de la négociation ») : l’œuvre d’une vie

Toutes les recherches de Roger Fischer convergent autour d’un idéal de paix dans le monde.

Quelle réception ce livre a-t-il connu ?

« L’art de la négociation » par Roger Fischer connait un succès énorme, donc a fait beaucoup d’adeptes mais s’est aussi heurté à des critiques.

Pour le sociologue français Jacques Faget, le traitement des conflits est devenu beaucoup plus pacifique depuis l’arrivée des théories de la négociation dans les sphères du pouvoir. En revanche, des universitaires occidentaux ont trouvé le livre trop « américain », voire bien-pensant. Mais les critiques ont été étouffés par le succès mondial du livre.

John Kenneth Galbraith, conseiller économique de différents présidents américains, a déclaré : « ce livre est de très loin ce que j’ai lu de meilleur sur la question ».

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